20. novembra 2023

Zvýšte svoje predaje online: Ako môže pomôcť remarketing, upselling či cross-selling?

V súčasnej dobe je pre mnohých podnikateľov kľúčové mať silnú reklamu, ktorá umožňuje predaj ich produktov alebo služieb cez internet. Online predaj však nie je len o tom, mať kvalitnú webovú stránku a dostatočne veľký sortiment tovaru alebo služieb. Veľmi zásadným bodom je sledovať správanie zákazníkov na webe, čo si pozerajú, kedy a hlavne, či sa na váš web opakovane vracajú. Vtedy sa jednotlivé metriky využívajú na ich opätovné oslovenie, ktoré ich majú prinútiť ku konverzii.
AdobeStock_757685624

Dôležitým faktorom úspechu v online predaji sú aj marketingové stratégie, ktoré vám umožnia zvýšiť vaše predaje. Medzi tieto stratégie patrí remarketing, upselling a cross-selling. V tomto článku sa pozrieme na to, ako môže každá z týchto stratégií pomôcť zvýšiť vaše online predaje.

Remarketing 

Už pri samotnom remarketingu si musíme ujasniť dva pojmy, ktoré si ľudia pletú. Hovoríme o remarketingu a retargetingu. Remarketing možno považovať za upselling alebo cross-selling. Medzi týmito pojmami sú však isté rozdiely, o ktorých sa dozviete neskôr v článku.  

Retargeting predstavuje bežnú situáciu, ktorú určite vykonal každý. Odídete z webu po tom, čo ste si prezerali ponuku produktov alebo služieb, bez vykonania konverzie, nákupu. Vďaka cookies umiestnených na webe viete ľahko zacieliť na zákazníka, môžete ho upútať reklamou na inej webovej stránke, ktorú navštívi alebo mu odoslať email s ponukou, ktorú určite využije.      

Remarketing je teda metóda cielenia PPC kampaní na oslovenie ľudí, ktorí už vašu reklamu videli či navštívili webovú stránku. Je to efektívny reklamný nástroj, ktorý sa stal bežnou súčasťou reklamných kampaní. Pomocou remarketingu sa snažíme presvedčiť zákazníka, aby opakovane vykonal požadovaný cieľ na webe. Po istom čase sa mu bude opäť zobrazovať ponuka na vaše produkty alebo služby, ktoré ponúkate.  

Pri uplatňovaní remarketingu vnímame viaceré publiká, ktoré môžeme týmto spôsobom osloviť a zacieliť na nich. Je len na vás, ako sa rozhodnete a akým smerom sa bude vaša reklamná kampaň uberať. 

Môžeme uvažovať nad: 

  • všetkými návštevníkmi
  • návštevníkmi, ktorí sa v poslednom kroku rozhodli produkt nekúpiť 
  • návštevníkmi, ktorí sa zaujímajú o produkty konkrétnej značky a prezerajú si ich 
  • návštevníci, ktorí sa zdržali na webovej stránke v dlhšom časovom intervale
  • návštevníci, ktorí boli na vašej konkrétnej stránke 

V praxi to znamená, že zákazník navštívil váš e-shop, prezeral si produkty a nakúpil to, čo potreboval. Po nejakom čase sa mu zobrazí vaša reklama, zákazník sa k vám vráti a opätovne vykoná nákup. V tomto prípade viete na týchto zákazníkov zacieliť veľmi jednoducho, a to pomocou Google Ads a zanechaných údajov cookies, ktoré vám nechali. Publikum môžete osloviť za viacerými účelmi, podľa vami želaných kritérií. 

Zachovanie údajov o správaní zákazníkov sa líši, cookies sa dokážu zachovať rôzne dlho, napríklad pri Google Ads hovoríme o maximálnej dobe 540 dní. Pri každom prípade je potrebný plán zobrazovania určitých reklám – zachovať si medze a vyvarovať sa príliš častému zobrazovaniu rovnakej reklamy, nakoľko v konečnom dôsledku by to mohlo mať opačný efekt. 

Zacielenie na správnu skupinu budúcich zákazníkov, červená šípka zasiahla cieľ na červenej drevenej kocke.

Druhy remarketingu 

Remarketing na Google Ads 

Google Ads je online inzertná platforma, ktorá poskytuje inzerentom priestor na zobrazenie ich krátkych reklám, ponúk služieb, produktov alebo videí. Zväčša ide o bannerovú alebo textovú reklamu, ktorá sa zobrazuje všetkým osobám alebo len tým, ktorí na stránke vykonali určitú akciu. Vďaka tomu si dokážete nastaviť reklamu šitú priamo pre vás, aby zasiahla čo najviac potenciálnych zákazníkov na rôznych partnerských weboch Google a sociálnych sietí ako Facebook, Instagram alebo LinkedIn.  

V rámci nastavenia Google Ads sa remarketing a retargeting považuje za to isté, nakoľko cieľom je sa zamerať na zákazníkov, ktorí vašu webovú stránku poznajú.   

Druhy remarketingu na Google Ads 

1.štandardný – reklamy sa zobrazujú štandardne minulým návštevníkom popri prehliadaní webov a aplikácií, ide o formu banneru s textom pre konkrétne publikum

2. dynamický – zlepšuje výsledky štandardnej formy a posúva remarketing na vyššiu úroveň

Prostredníctvom správ prispôsobeným vášmu publiku, privedie minulých návštevníkov späť na vašu stránku, aby dokončili to, čo začali, teda nakúpili vaše produkty alebo služby. Dynamický remarketing viete nastaviť na vami vybrané produkty, ku ktorým je možné pridať krátku informáciu ohľadom produktu, ceny, či aktuálnu výšku zľavy. V konečnom dôsledku dynamický remarketing funguje v princípe rovnako, ako klasický.

3.remarketing vo vyhľadávaní – textová reklama vo vyhľadávačoch

Vo vyhľadávacej sieti Google môžete využiť remarketingové zoznamy pre reklamy vo vyhľadávaní, ako napríklad RLSA (Remarketing Lists for Search Ads). U nás je tento nástroj dostupný od roku 2015. Funguje na princípe, že ak niekto z vášho publika hľadá frázu, ktorá je pre vašu stránku a produkty relevantná, môžete tak zvýšiť cenovú ponuku, pretože tento používateľ má pre vás väčšiu hodnotu ako ten, ktorý vašu značku nepozná. Zvýši sa tak pravdepodobnosť, že sa vaša reklama zobrazí na vyššej pozícii a používateľ na ňu klikne. RLSA možno využiť aj tak, že používateľom z nejakého publika zobrazíte reklamu so špecifickým textom. 

Nevýhodou remarketingu vo vyhľadávaní je to, že zatiaľ čo v obsahovej sieti vám stačí 100 cookies v publiku, pre RLSA ich musíte mať až 1 000. Pri menších kampaniach to teda môže znamenať, že budete môcť využiť len najväčšie publikum (všetci návštevníci) alebo nebudete môcť využiť RLSA vôbec. 

Remarketing na YouTube (videoremarketing)

Vďaka systému Google je možné umiestňovať a oslovovať publikum v rámci remarketingu aj platforme YouTube.  

V rámci toho sa využívajú bannery zobrazované počas videa prípadne v inej časti YouTube. Používateľov sa dá osloviť aj videom, ktoré sa automaticky spustí pred iným videom, počas neho (tzv. in-stream reklamy) alebo na konci. Na to sa využívajú rôzne druhy reklám. 

Video reklama na YouTube sa môže zobrazovať prostredníctvom pol minútového videa, kde môžete využiť tzv. preskočiteľný formát reklamy. Ide o Trueview for Action, čo je typ video reklamy, ktorý podnecuje diváka pomocou CTA tlačidla k návšteve webu. Takto sa dá osloviť potenciálnych zákazníkov veľmi ľahko a efektívne, prípadne retargovať návštevníkov webu, ktorí ešte nedokončili nákup. Patria sem aj in-stream reklamy, ktoré sú spoplatnené cenou za zhliadnutie.                                                        

Nepreskočiteľný formát reklamy je veľmi podobný televíznym reklamám – užívateľ nemá možnosť ju preskočiť. Tieto reklamy trvajú 15 sekúnd alebo menej. Na niektorých trhoch je k dispozícii aj 20-sekundová verzia.

Remarketing na Facebook 

Najväčšia a najpoužívanejšia sociálna sieť Facebook taktiež využíva remarketing a poskytuje možnosť osloviť zákazníkov, ktorí váš web alebo stánku navštívili. Je možné zacieliť na všetkých návštevníkov, ale aj na užšie publiká. To všetko sa dá nastaviť cez Facebook Business Manager, kde sa dá kombinovať remarketing s presnými demografickými údajmi. Môžete tak zacieliť na presnejšie publikum, ktoré potrebujete.

Okrem klasického remarketingu môžete využívať aj dynamický, vďaka ktorému sa zobrazujú produkty alebo služby, o ktoré zákazníci prejavili záujem a dobre ich poznajú. 

Ak spravujete mobilnú aplikáciu Facebook, bolo by veľkou chybou vynechať remarketing, nakoľko môžete zacieliť na ľudí, ktorí vo vašej aplikácii opustili nákupný košík. 

Remarketing na Instagrame

Používanie remarketingu na Instagrame sa stáva rovnako atraktívnym médiom pre propagáciu ako Facebook, či Google reklamy. Vytváranie reklám je jednoduchšie, a keďže si Instagram zakladá najmä na výzore, vizuálne krajšie reklamy sa oveľa ľahšie dostávajú do popredia a mysle zákazníkov.

Remarketing na LinkedIn

V roku 2017 predstavia sociálna sieť LinkedIn možnosť remarketingu, ktorý môžete spustiť aj vy pomocou nástroja Matched Audiences, ktorý spája remarketing s možnosťami cielenia na účty a kontakty. To znamená, že viete cieliť nielen na zamestnancov určitých firiem alebo vlastné kontakty, ale aj návštevníkov vášho webu. V tomto prípade však treba rátať s vyššou cenou za kliknutie ako pri iných sociálnych sieti. 

LinkedIn remarketing môžete využiť na presnejšie cielenie – už nemusíte reklamami oslovovať všetkých návštevníkov webu. Môžete si vybrať napríklad len ženy, ktoré pracujú v oblasti bankovníctva. Podmienkou je, že publikum musí mať aspoň 300 členov, aby ste mohli spustiť kampaň. 

Novinkou na LinkedIn je, že vďaka remarketingu môžete znovu oslovovať ľudí, ktorí si pozreli vaše video v kampani (napr. na 25 %, 50 % či celé) alebo tých, ktorí otvorili a nevyplnili Lead Gen formulár (formulár na zbieranie kontaktov/leadov).

Remarketing cez platformy na programatický nákup

Medzi najznámejšie platformy na programatický nákup reklamy patria Google Doubleclick, Adform a AdRoll. Poskytujú možnosť propagácie aj tam, kam by ste sa s Google Ads nedostali. 

Platformy zahŕňajú množstvo nástrojov na automatizovaný nákup reklamy, pomocou ktorých dokážete získať priestor na veľkom množstve webov. 

Výhodou programatického nákupu reklamy je možnosť využitia množstvo veľkých formátov, na ktoré by ste sa nedostali. Reklamu dokážete zobraziť na kvalitnejších weboch a skombinovať tak remarketing s dátami tretích strán. 

Najväčšia sila RTB systému (real-time-bidding) spočíva v sile promovania. Vďaka nemu dokážete inzerovať reklamu na váš web na množstve webov. RTB sa viete vyhnúť aj problému s prienikom publík. Keď totiž jedného používateľa oslovujete reklamou vo viacerých systémoch, neviete tieto dáta prepojiť. Ak niekomu zobrazíte počas dňa reklamu 5-krát na Googli, 3-krát na Facebooku a 4-krát na YouTube, začína to byť celkom otravné. V RTB systémoch je zväčša možné nastaviť celkové obmedzenie frekvencie zobrazovania reklám. Kampane si tu ale netvoríte sami, všetko potrebné vám nastavia odborníci z RTB House.

Pre lepšie pochopenie remarketingu sa môžete dočítať o úspešných stratégiách s využitím remarketingu. Spoločnosť Myfix Cycles využila v roku 2017 remarketing na zvýšenie predaja. Využili kombináciu remarketingu na Googli a Facebooku. Google reklama poslala nových ľudí na web, z ktorého odišli bez vykonania konverzie. Následne videli  reklamu aj na Facebooku, po ktorej sa na stránku vrátili. Zamerali sa na ľudí, ktorí navštívili stránku, ktorí naplnili košík ale aj na tých, ktorí vykonali nákup v minulosti. Výsledok ukázal vysokú návratnosť investícii – za 1 vynaložený dolár získali 15. V praxi 1 dolár predstavuje 200 a 15 je niečo málo cez 3 000 dolárov.

Cross-selling a upselling sú obchodné taktiky na zvýšenie vašich príjmov, zlepšenie zákazníckej skúsenosti a poskytnutie pridanej hodnoty pre návštevníkov vášho e-shopu. Pri správnej aplikácii, by mali byť prínosné pre predajcu ale aj pre zákazníka. Vám sa zvýšia tržby a zákaznícka znalosť, na druhej strane zákazník získa produkty, ktoré najlepšie vyhovujú jeho požiadavkám. 

pulzujúce ikony farebných nákupných košíkov symbolizujúce elektronický obchod a online nakupovanie

Cross-selling

V jednoduchosti, cross-selling vyzýva zákazníkov, aby si kúpili súvisiace alebo doplnkové služby, k produktu, ktorý majú v košíku. 

Ak si napríklad zákazník kupuje nový bicykel, predajca mu môže ponúknuť zľavu na pumpu na pneumatiky alebo svetlo na bicykel. Predajca elektroniky pri nákupe notebooku napríklad obal na notebook, externý disk alebo myš.  

Jeho cieľom je zvýšenie ziskov ale taktiež aj ochrana vzájomného obchodného vzťahu, ktorý so zákazníkom máte. To znamená, že mu ponúknete služby, ktoré nemusí hľadať u konkurencie.

V súčasnosti sú tiež obľúbenými taktikami predajcov aj možnosti predĺženej záruky, bezplatnej výmeny alebo možnosť poistenia produktu. Zákazník tak má po starostiach a vy ako predajca si zabezpečíte vyšší zisk.

Cross-selling využíva napríklad aj Alza pri elektronike, kedy zákazníkom podvedome ponúka služby, o ktoré by možno nemali záujem. Naláka ich nielen to, že to budú mať vyriešené jedným klikom ale aj možnosť ušetrenia peňazí (preškrtnutá cena). 

Pri cestovaní sa často stretávame aj s tým, že letecké spoločnosti vám automaticky ponúkajú aj možnosť rezervovania sedadiel vedľa seba, poistenie alebo aj ubytovanie v danej krajine. Neskôr sa vám ozývajú so zľavami na transfer z letiska, či inými aktivitami vo vami vybranej destinácii. 

Upselling

Upselling je obchodná technika podobná cross-sellingu. V praxi navádzate zákazníka aby si kúpil porovnateľný produkt vyššej triedy, ako je ten, o ktorý mal prvotne záujem. Ponúknete mu upgrade produktu, resp. vylepšenú verziu.  

Benefity využívania cross-selling a upselling

  • zvýšená priemerná hodnota objednávky zákazníka a zisk spoločnosti
  • nižšie náklady súvisiace s obstaraním zákazníka 
  • zlepšenie lojality 
  • udržanie si zákazníkov svojou širokou ponukou produktov 
  • produkty “šité na mieru” a podľa predstáv zákazníka 
  • zvýšenie povedomia o produktov, ktoré ponúkate 

Case study spoločností, ktoré cross-selling a upselling využívajú:

Spoločnosť Amazon je všeobecne známa tým, že optimálne vykonáva cross-selling a upselling. Ak ste boli niekedy zákazníkom Amazonu, tak ste si určite všimli, že vždy keď pridáte položku do tašky, spoločnosť vám automaticky odporúča ďalšie produkty s využitím fáz “tiež by vás mohlo zaujímať…”  alebo “väčšina zákazníkov kupuje tieto produkty spolu”, čím sa im podarí aplikovať cross-selling pretože doplnkové položky súvisia s tými, ktoré si už chce zákazník kúpiť. Up-selling uplatňuje cez Amazon Premium a v oboch prípadoch to robí neinvazívnym spôsobom, bez poškodenia zákazníckej skúsenosti. 

Ďalším príkladom cross-selling predaja v e commerce je spoločnosť Asos, ktorá podobne ako Amazon predáva módu a kozmetiku. Pri návšteve e-shopu odporúča položky zakaždým, keď používateľ na web vstupi, dokonca ešte pred tým, ako niečo pridá do nákupného košíka. Okrem toho Asos využíva aj up-selling tak, že ponúka zľavy na zásielku, ak celková suma nákupu prekročí určitú cenu. 

Na záver je ale nutné zdôrazniť, že tieto marketingové stratégie sú dôležité, preto je potrebné dodržiavať etické hranice a zákony týkajúce sa ochrany osobných údajov, aby ste nevyvolali negatívnu reakciu u zákazníkov. Ich správne používanie môže pomôcť zvýšiť zisk, zlepšiť zákaznícku spokojnosť a poskytnúť každému zákazníkovi vysoko kvalitný a personalizovaný zážitok.

Podnikaj.online
Zdielať
Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp

Podobné články